実業家 小柳津林太郎、ベルフェイス、トレンダーズの役員とともにコミュニケーションや組織の変化を語る

オンライン営業システム「bellFace（ベルフェイス）」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中島 一明、以下ベルフェイス）は、オンラインイベント「2020年代のデジタル変革と組織＆営業の在り方」をWeb上で10月22日（火）に開催しました。
恋愛リアリティー番組「バチェラー・ジャパン」で2代目バチェラーを務めた、株式会社GHOST 代表取締役CEOの小柳津林太郎氏、トレンダーズ株式会社 執行役員松倉寛之氏、そしてベルフェイス株式会社取締役 営業責任者の西山直樹氏が対談を行いました。
昨今の働き方の変化を受け、コロナ禍においても事業成長を続けていくにはどのような取り組みが必要になるのか、組織開発や営業組織の在り方を軸に、３名が議論を繰り広げました。

【ベルフェイス　サービスサイト URL】
https://bell-face.com/reason/

＜イベントレポート＞
テーマ「2020年代のデジタル変革と組織＆営業の在り方」
【対談者】
株式会社GHOST 代表取締役CEO・小柳津林太郎氏
トレンダーズ株式会社 執行役員・松倉寛之氏
ベルフェイス株式会社取締役 営業責任者・西山直樹氏
【司会】
フリーアナウンサー・吉年愛梨

■激動の中、成果を上げ続けるビジネスパーソンの特徴

――2020年、新型コロナウイルスの影響で様々な変化がありました。成果を上げ続けるビジネスパーソンの特徴はどのようなものだと思いますか？

西山：成長する産業を理解していて、選んでいること。その目利きが、できることは重要な能力です。コロナ禍に限らず、何か他とは違った優位性を持っている産業に身を置くことが大事だと思います。二つ目は、自分の強みが客観的に捉えていること。広く浅くできる人よりも得意なことを明確に理解している人の方が、活躍しやすいと思います。三つ目は心身ともに健やかであること。気分の浮き沈みとか体調でパフォーマンスが落ちてしまう人は、不安定に感じてしまいます。イチロー選手がすごいところは試合に出続けていたことです。ビジネスパーソンも同様で、安定して打席に立ち続けることができる人は強いと思います。

小柳津：エンタメ力。人をどれだけ楽しませることができるか。オンラインMTGなどでも、用件を伝えるだけになりがちですが、意識して相手を楽しませて、人間関係を構築することが必要かなと思います。もう一つは、思いやり。相手のことを想像して、行動できることは大事だと思います。

松倉：コミュニケーションコストを削減できる人。先回りができて、余計な連絡を減らすことができる人は楽だと感じます。社会人１年目で覚えたような、会議が終わってすぐに議事録を送るといった、当たり前のことを当たり前にできる能力は重要です。二つ目は、テキスト上でのコミュニケーションが得意であること。５W1Hが分かりやすいことは、オンラインでは、非常に大事。最後は、自分で仕事を作り出せる人。情報発信していく人には、自然と情報は集まってきます。

■営業のデジタル化が進むことによるメリット・デメリット

――様々なツールが登場し、デジタル化が進んでいます。営業において、デジタル化が進むことによるメリット・デメリットを教えてください。

小柳津：今まで手裏剣のように渡していた名刺がなくなったのは良かったと感じます。遠隔になったので、名刺交換をはじめ、座る際の席順を気にするなど、そういった無駄な気の遣いが減ったと思います。逆にデメリットとしては、記憶に残りづらいことが挙げられます。記憶に残る努力しなきゃいけないのが大変だと思う。オンラインはネット環境が大事で、例えばファストドットコムという機能を使って自分のネット環境を調べられるので現在活用しています。

西山：ベルフェイスは音声の解析ができるのですが、記憶に残るようなハイパフォーマーほど、お客様と自身の話す速度が一致する回数が多いと分かりました。早口な人にゆっくり話しても、あまり良くないし、逆もしかり。

松倉：メリットはたくさんあると思います。営業の件数だったり、打ち合わせの無駄な時間がなくなったり、圧倒的に効率が上がっています。また、教育の機会が今まで以上に増加しました。ベルフェイスもそうですが、録画できるのは利点が多い。一流の営業のプレゼンが録画で見られる機会などとても貴重だと思います。デメリットは信頼関係の構築。オンライン上でどう信頼関係作っていくのかにおいて、小柳津さんの言う通り、エンタメ力は重要です。また、Wi-Fi環境整える、身だしなみちゃんとするなど、当たり前の減点をなくすことも大事です。

西山：メリットはいくらでもあげられるので、デメリットをメインに話します。全てが体系化してしまうため、良くも悪くも型にはまってしまいます。分業しているが故に、仕事ができる人ほど飽きてきてしまうことがある。そうならないためにも一例としてジョブローテーションは有効だと考えます。最近は、ハイパフォーマーほど、別の部門に挑戦したいという人が多いです。

■デジタル化する社会において営業に求められる新しい能力

――デジタル化が進む昨今において、営業に求められる能力はどのようなものだと感じますか？

小柳津：画面共有力。どういう資料をどのように出すのか、などです。普通の営業・ミーティングでも大切な能力ですが、例えば映像の共有だったら音声が相手に聞こえているか確認も大事だと言えます。その他にも、動画の共有だったり、データだったり、オンラインツールには様々な機能があって、どんどん進化していきます。デジタル化が進んでいるけれど、人間としての本質はより問われる。いかに相手のことを思えるかを含め、ちゃんと使いこなして共有できる力は今後さらに重要になってくると思います。

松倉：人材とツール。人材で言えば、デジタルが増えるとアナログな作業も増えると考えています。分析ツールを資料に落とし込むのは人力で行うという場合も多々あります。また、自分の会社では、よく「配慮するけど遠慮するな」とよく言っています。社内で仕事を奪える人でないと社外で仕事を取ってくることはできない。「じゃあこれは僕やります」とディレクションできる能力は必要です。また、ツールについては、コミュニケーションツールの使い方が肝になってきます。メッセンジャー、Slack、LINEなどを使用しているが、相手に合わせて一番良いものを選ぶよう工夫しています。重い内容はメールで送るなど、濃淡つけてツールを使い分けることが、今後も必要です。

■多様化する働き方においてコミュニケーションの工夫

――今年はテレワークを推進され、働き方も多様化している中、コミュニケーション不足やコミュニケーションの方法が、問題となっていることがあるます。みなさんはどのようなコミュニケーションの工夫をしていますか？

西山：一緒に仕事してるメンバーの変化に気が付くことは重要です。出社していれば、隣や近いところに居る人の雰囲気の違いにすぐ気が付くことができますが、現在はそうもいかない。当たり前だが、とにかくコミュニケーション量を意図的に増やすことで補填しています。直接業務で関係のない人とのコミュニケーションを増やす工夫として、異なる部門の人を集めて週２回顔を合わせるなどしました。

小柳津：言った言わないの事案が増えたと感じます。オンライン上でのライトなコミュニケーションが多いことの弊害だと言えます。グーグルカレンダーにタスクを整理するなど、認識の齟齬が出ないよう気を付けています。それから、リモートワークが増えたことにより、移動時間こそ減ったがミーティングは増えたという人が多く、処理しなくてはいけない事務作業量が増えていると思います。メール、議事録、タスク漏れ…お客さんとの言った言わないの事案など、相手に向けてのアラートも丁寧にやらないと事故が起きてしまいます。

松倉：デジタルシフトによって、ミスコミュニケーションが増えると考えられます。隣に居たら簡単に伝えられることが、チャットやSlackだと冷たい感じに受け取られてしまう。体系的にコミュニケーション構築してくことの重要性を感じています。

――おすすめのツールを教えてください。

西山：「ユニポス」という従業員同士が互いの貢献に感謝を送り合うことができるツールです。貯まったポイントはギフト券などに交換できます。見てる方も気分がいいし、もらったら嬉しいですよ。

■営業の属人化が進む中、組織と個人をどのように棲み分けていくべきか

――SNSにより、個人でも多くの人に発信できるようになりました。インフルエンサーという存在など、企業に属しながら、タレントのような活動をされている方もいます。そんな中企業や組織はどのように、このような人材を組み込んでいくべきと考えていますか？

松倉：組織の意思決定によると思います。今後議論しながら、徐々に変えていかないといけない。パラレルキャリアが当たり前の時代だから、そういう人たちをどう組織にフィットさせていくのか考えることが大事です。

西山：時代に逆行する意見かもしれませんが、社名出す場合、会社の価値観を発信に結び付けて考えなくてはいけないと思います。有名な企業の社名を盾にして、批判的なこと言う人がいますが、それは良くないと思います。そういうことをするなら、会社名は出さずに棲み分けるべき。表に出てやるのであれば組織の一員という意識をもってほしいと思います。

小柳津：今は、何かしらで個人がより稼げてしまう時代。そういうことを許容できる組織であるべきだと思いますが、一方で、マネージャーとメンバーのコンセンサスを取れているか、双方に齟齬のないコミュニケーションが成り立っているか、組織に入るとはなんぞやなど、もっと考えていかなくてはいけません。お金を稼ぐだけだったら個人で頑張ればいいし、インフルエンサーで小遣い稼ぎもできる。しかし、組織に入れば個人単位では絶対に達成できない大きなことを達成できます。


イベント参加者
株式会社GHOST 代表取締役CEO
小柳津林太郎氏
1981年生まれ、ニューヨーク育ち。2006年慶應義塾大学経済学部卒業/（株）サイバーエージェント入社、広告代理部門を経て、モバイル系子会社を設立/代表取締役就任。2014年、ゲーム事業統括本部部長就任。2018年Amazon Primeで配信中の「バチェラー・ジャパンシーズン２」参画後、AmebaTVに異動しアナウンス室を立ち上げる。2019年に退社後、株式会社GHOSTを創業/代表取締役就任。2020年にトレンダーズ（株）の社外取締役
就任。

トレンダーズ株式会社 執行役員
松倉寛之氏
2010年にトレンダーズ入社後、2012年にマザーズ上場。マネージャー、エグゼクティブマネージャーを経て、2016年に当時最年少で執行役員へ就任。2016～2019年まで執行役員として、営業部署を統括。ナショナルブランドのマーケティングを中心に、マーケティング全般の企画提案、プランニングに従事。全社の組織開発・営業戦略を経て、現在は事業開発を行う。

ベルフェイス株式会社取締役 営業責任者
西山直樹氏
2007年に明治大学を卒業後、新卒で当時営業支援会社として上場を果たした（株）セレブリックスに入社。 大手IT企業のインサイドセールス部隊構築支援を中心に、延べ80プロジェクトの新規セールス部隊立上げに参画。200名を超える営業の採用やマネジメントに従事。 2015年同社を退職し、執行役員を経て取締役に就任。

<司会>
フリーアナウンサー
吉年愛梨
1989年生まれ　大阪府出身
同志社女子大学を卒業後、2013年4月に青森放送にアナウンサーとして入社。
2015年4月より、WOWOW専属アナウンサーとなる。
2018年4月より、フリーアナウンサーとしての活動を開始。
現在は、TOKYO MX NEWSに出演中。

ベルフェイスついて
ベルフェイスは、今後も営業をテクノロジーで解放し企業に新たなビジネス機会をもたらして参ります。
■bellFace（ベルフェイス）とは
営業担当のお相手（お客様）のアプリインストール、URL発行などの準備が不要。電話をしながら、パソコン・スマートフォン・タブレットなどに対して、瞬時に接続でき、簡単に資料や画面の共有が可能なオンライン営業システムです。商談の映像と会話が記録され、それをチームで共有したり、分析が出来ることで、営業組織のマネージメントを効率化できることが最大の特徴です。契約後は専任のカスタマーサポートが導入をサポートいたします。
導入企業2,500社（有償累計契約）突破
サービスサイト：https://bell-face.com/reason/

ベルフェイス株式会社について
名称：ベルフェイス株式会社
設立：2015年4月27日
代表取締役：中島 一明
住所：東京都渋谷区渋谷2-24-12 渋谷スクランブルスクエア 39階 WeWork
事業内容：オンライン商談システム「bellFace」の開発・販売、インサイドセールスコンサルティング、データ分析
会社HP：https://corp.bell-face.com/

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